การขาย กับ การเจรจา ธุรกิจต้องรู้เพื่อความสำเร็จ

นอกจากขายเก่งแล้วคุณยังต้องเจรจาเก่งด้วย เพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ แล้วจังหวะไหนล่ะต้องใช้ “ทักษะการขาย” หรือจังหวะไหนล่ะที่ต้องใช้ “ทักษะการเจรจา” ซึ่งผมคิดว่าการเข้าใจความแตกต่างระหว่างการขายและการเจรจา จะช่วยให้เราสามารถกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสม ในแต่ละสถานการณ์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดได้ การตัดสินใจว่าจะใช้การขายหรือการเจรจาขึ้นอยู่กับลักษณะของสถานการณ์และเป้าหมายที่ต้องการบรรลุ เรามาเรียนรู้ความแตกต่างของสองเรื่องนี้ด้วยกันครับ
การขาย (Sales) และการเจรจา (Negotiation) มีความแตกต่างกันทั้งในแง่ของเป้าหมายและวิธีการที่ใช้ โดยผมจะแยกเป็นข้อ ๆ ดังนี้

1. เป้าหมาย
การขาย : เป้าหมายหลักคือการปิดการขายโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าและทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น
ตัวอย่าง: บริษัทเครื่องสำอางต้องการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่
เป้าหมาย: การปิดการขายให้มากที่สุดโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่แก่ลูกค้าเป้าหมายและทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
– การเจรจา : เป้าหมายหลักคือการหาข้อตกลงร่วมกันที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของราคา เงื่อนไข หรือข้อตกลงอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง
ตัวอย่าง: บริษัทต้องการทำข้อตกลงซื้อขายวัตถุดิบกับซัพพลายเออร์เพื่อได้ราคาที่ดีที่สุด
เป้าหมาย: หาข้อตกลงร่วมกันที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ เช่น การได้ราคาวัตถุดิบที่ถูกลง หรือเงื่อนไขการจัดส่งที่ดีกว่า

2. วิธีการ
– การขาย: มักใช้การเสนอคุณค่า (Value Proposition) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยการแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ การตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า และการสร้างความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ตัวอย่าง: ทีมขายของบริษัทนำเสนอคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านการสาธิตและโปรโมชั่นพิเศษ
วิธีการ: ใช้การเสนอคุณค่า (Value Proposition) แสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ การตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า และการสร้างความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์
– การเจรจา: มักใช้วิธีการต่อรอง (Bargaining) และการพูดคุยเพื่อหาข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย ซึ่งรวมถึงการพิจารณาข้อเสนอของแต่ละฝ่าย การปรับเปลี่ยนข้อเสนอ และการหาข้อสรุปที่เหมาะสม
ตัวอย่าง: ทีมเจรจาของบริษัทเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์เพื่อปรับลดราคาและเงื่อนไขการชำระเงิน
วิธีการ: ใช้การต่อรอง (Bargaining) และการพูดคุยเพื่อหาข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย โดยการปรับเปลี่ยนข้อเสนอและการหาข้อสรุปที่เหมาะสม

3. ลักษณะของกระบวนการ
– การขาย: มักเป็นกระบวนการที่มีโครงสร้างชัดเจน โดยเริ่มจากการหาลูกค้าเป้าหมาย การนำเสนอ การตอบคำถาม และการปิดการขาย
ตัวอย่าง: ทีมขายเริ่มจากการหาลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นนำเสนอผลิตภัณฑ์ ตอบข้อสงสัย และปิดการขาย
ลักษณะของกระบวนการ: มีโครงสร้างชัดเจนและเป็นระบบ โดยเริ่มจากการหาลูกค้า การนำเสนอ การตอบคำถาม และการปิดการขาย
– การเจรจา: เป็นกระบวนการที่มีความยืดหยุ่นและไม่มีกฎเกณฑ์ที่ตายตัว การเจรจาสามารถเกิดขึ้นได้ในหลายรูปแบบและหลายขั้นตอน
ตัวอย่าง: การเจรจากับซัพพลายเออร์หลายรอบเพื่อปรับปรุงเงื่อนไขจนกว่าจะได้ข้อตกลงที่พอใจทั้งสองฝ่าย
ลักษณะของกระบวนการ: มีความยืดหยุ่นและไม่มีกฎเกณฑ์ที่ตายตัว การเจรจาสามารถเกิดขึ้นได้ในหลายรูปแบบและหลายขั้นตอน

4. ความสัมพันธ์กับลูกค้า
– การขาย: มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า โดยการให้บริการที่ดีและการดูแลหลังการขาย
ตัวอย่าง: การให้บริการหลังการขายที่ดีเพื่อให้ลูกค้าพอใจและกลับมาซื้อซ้ำ
ความสัมพันธ์กับลูกค้า: มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว โดยการให้บริการที่ดีและการดูแลหลังการขาย
– การเจรจา: มุ่งเน้นการหาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่ายในระยะสั้นหรือระยะยาว ขึ้นอยู่กับสถานการณ์
ตัวอย่าง: การสร้างความร่วมมือระยะยาวกับซัพพลายเออร์เพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีในอนาคต
ความสัมพันธ์กับลูกค้า: มุ่งเน้นการหาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่ายในระยะสั้นหรือระยะยาว ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ และสร้างความร่วมมือที่ยั่งยืน
การตัดสินใจว่าจะใช้การขายหรือการเจรจาขึ้นอยู่กับลักษณะของสถานการณ์และเป้าหมายที่ต้องการบรรลุ นี่คือตัวอย่างของสถานการณ์ที่เหมาะสมสำหรับแต่ละกรณี:

#สถานการณ์ที่ควรใช้การขาย:

1. การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการทั่วไป
– เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการนำเสนอให้กับลูกค้าที่มีความต้องการหรือปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้ เช่น การขายเครื่องสำอางให้กับลูกค้ารายบุคคล
ตัวอย่าง: ร้านขายเครื่องสำอางที่มีผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับดูแลผิวหน้า พนักงานขายนำเสนอผลิตภัณฑ์นี้ให้กับลูกค้าที่เข้ามาในร้าน โดยการแสดงสรรพคุณและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เช่น ช่วยลดริ้วรอยและเพิ่มความชุ่มชื้นให้กับผิว

2. การขายสินค้าหรือบริการแบบมาตรฐาน
– เมื่อคุณมีสินค้าแบบมาตรฐานที่ไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนเงื่อนไขหรือราคามาก เช่น การขายของในร้านค้าปลีกหรือร้านค้าออนไลน์
ตัวอย่าง: ร้านค้าปลีกขายเสื้อผ้า พนักงานขายนำเสนอเสื้อผ้ารุ่นใหม่ที่มีอยู่ในสต็อก โดยไม่ต้องปรับเปลี่ยนเงื่อนไขหรือราคามากมาย เพียงแค่แสดงให้เห็นถึงคุณภาพและสไตล์ที่น่าสนใจ

3. การสร้างความสนใจและการรับรู้ในแบรนด์
– เมื่อคุณต้องการดึงดูดลูกค้าใหม่ให้รู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น การใช้แคมเปญการตลาดเพื่อโปรโมตสินค้าใหม่
ตัวอย่าง: บริษัทเครื่องดื่มพลังงานเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และจัดแคมเปญโปรโมชันในสถานที่ต่างๆ เช่น การแจกสินค้าทดลองชิมในงานเทศกาลหรือการใช้แคมเปญออนไลน์เพื่อสร้างการรับรู้ในแบรนด์

4. การกระตุ้นการซื้อทันที
– เมื่อคุณต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที เช่น การใช้โปรโมชั่นลดราคาหรือของแถมเพื่อกระตุ้นการซื้อ
ตัวอย่าง: ร้านค้าออนไลน์จัดโปรโมชั่นลดราคาพิเศษ 50% สำหรับสินค้าบางรายการในช่วงเวลาจำกัด เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที โดยการใช้โฆษณาทางอีเมลและโซเชียลมีเดีย

#สถานการณ์ที่ควรใช้การเจรจา:

1. การทำข้อตกลงธุรกิจขนาดใหญ่
– เมื่อคุณกำลังทำข้อตกลงที่มีมูลค่าสูง เช่น การทำสัญญาซื้อขายสินค้าหรือบริการในปริมาณมากหรือการทำสัญญาระยะยาว
ตัวอย่าง: บริษัทผลิตสินค้าอุตสาหกรรมเจรจากับลูกค้าองค์กรใหญ่เพื่อทำสัญญาซื้อขายสินค้าจำนวนมาก เช่น การทำข้อตกลงจัดหาวัตถุดิบให้กับโรงงานผลิตสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งต้องการความยืดหยุ่นในเรื่องของปริมาณและการส่งมอบ

2. การปรับปรุงเงื่อนไขหรือราคาของข้อตกลง
– เมื่อคุณต้องการเจรจาเงื่อนไขต่าง ๆ เช่น ราคาที่ถูกกว่า การจัดส่งที่รวดเร็วขึ้น หรือบริการหลังการขายที่ดีขึ้น เช่น การเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อให้ได้ราคาวัตถุดิบที่ดีกว่า
ตัวอย่าง: ร้านค้าปลีกเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อปรับลดราคาสินค้า โดยเสนอเงื่อนไขการสั่งซื้อในปริมาณมากขึ้นเพื่อแลกกับการลดราคาต่อหน่วย

3. การแก้ไขข้อขัดแย้งหรือปัญหากับลูกค้า
– เมื่อเกิดข้อขัดแย้งหรือปัญหาที่ต้องการหาข้อตกลงร่วมกัน เช่น การเจรจาเพื่อคืนสินค้าหรือการแก้ไขปัญหาการบริการ
ตัวอย่าง: ลูกค้าไม่พอใจคุณภาพของสินค้าที่ได้รับและต้องการคืนสินค้า ทีมบริการลูกค้าเจรจากับลูกค้าเพื่อหาวิธีแก้ไข เช่น การคืนเงินหรือการเปลี่ยนสินค้า โดยพิจารณาความต้องการของลูกค้าและความสามารถในการตอบสนองของบริษัท

4. การสร้างความร่วมมือระยะยาว
– เมื่อคุณต้องการสร้างความร่วมมือทางธุรกิจในระยะยาว เช่น การเจรจาข้อตกลงการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับบริษัทอื่น
ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์เจรจาข้อตกลงความร่วมมือกับบริษัทเทคโนโลยีอื่นๆ เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกันและแบ่งปันทรัพยากร ซึ่งต้องการการเจรจาในเรื่องของสิทธิ์ทางปัญญา การแบ่งปันผลประโยชน์ และการทำงานร่วมกันในระยะยาว
การเลือกใช้การขายหรือการเจรจาจะช่วยให้คุณสามารถบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพในสถานการณ์ต่าง ๆ สุดท้ายนี้ ผมขอให้ทุกคน ยอดขายเพิ่มขึ้นจากทั้งการขายและการเจรจานะครับ